ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ДИСТРИБУТОРА ХИМИЧЕСКОГО   СЫРЬЯ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Евенко Андрей Владимирович - генеральный директор ООО «Био-Хим
 

Со времени моей заметки о дистрибуции химического сырья на российском рынке незаметно минуло 10 лет. В ней, напомню, я описал работу дистрибутора, как процесс, происходящий внутри равностороннего треугольника с вершинами – Поставщик (производитель сырья) – Дистрибутор – Производитель (производитель конечной продукции) (БХ №30, 2008 г).

Сегодня я вновь хотел бы отнестись к тем, на мой взгляд, важным моментам, которые сопровождают нашу работу в настоящее время, затронув при этом вопросы как самой дистрибуции, так и современных представлений о ней. Очевидно, мои представления не претендуют на абсолютную истину, но являются результатом наблюдения и осмысления эволюции собственного бизнеса. При этом я не буду касаться вопросов, связанных с самим рынком производства товаров бытовой химии, предполагая его как заведомо заданную рамку внутри которой мы существуем.

И первое, что я хочу отметить, это качественный рост дистрибуции на нашем сегменте рынка. Основной его характеристикой я бы назвал зрелость. За истекшие 10 лет, на рынке сформировался устойчивый пул поставщиков сырья. Компании, которые преодолели все детские болезни роста и при этом выжили в трудной конкурентной борьбе, предоставляют сегодня своим покупателям все необходимые им услуги – богатый ассортимент продуктов, технические консультации, своевременные и надежные поставки, необходимую отсрочку и многое другое. К этой категории относятся наши уважаемые коллеги – компании «Бан и Банзомер», «Ревада», «Интердисп»,
«НоваКом», «Маркелл групп», «Милорада» и другие. Но мно гих поставщиков, которые еще 10 лет назад были активны на рынке, сегодня уж нет с нами – кто-то переориентировался на поставку других товаров, кто-то переквалифицировался и открыл свое производство, кто-то просто ушел. В любом случае – я наблюдаю процесс уменьшения количества дистрибуторов и рост их качества.

К качественному изменению дистрибуции и дистрибуторов я также отношу и смену парадигмы взаимодействия, как по линии Дистрибутор – Поставщик, так и по линии Дистрибутор – Производитель.

Начну с первой линии взаимодействия. Дистрибутор – Поставщик (производитель сырья).

В условиях не растущего потребления сырья (рынок достаточно стабилен) и при растущем разнообразии его предложений доля каждого Поставщика имеет тенденцию к уменьшению. В жесткой конкурентной борьбе за клиента Поставщик вынужден либо снижать цены, пытаясь оставаться «в рынке» и не терять объемы продаж, либо, наоборот, увеличивать цену в попытке компенсировать потери в объемах за счет увеличения «маржинальности». В любом случае Дистрибутор должен, с одной стороны, учитывать эту стратегию своего партнера, а с другой – иметь возможность корректировать его позицию в собственных интересах. Это особенно важно делать в случае, когда Поставщик, не слишком заинтересованный в поставках на наш российский рынок (возможно, в связи с его второсте- пенностью по отношению к другим рынкам или в силу других причин) задерживает или даже отменяет выделения сырья для наших покупателей, компенсируя, таким образом, общий его дефицит. Что в этой ситуации делать нам – Дистрибуторам, связанным обязательствами со своими клиентами? Либо создавать чрезмерные запасы, что, безусловно, неразумно, либо иметь альтернативного поставщика.

Выбор очевиден.

Также интересы Поставщика и Дистрибутора сегодня начинают расходиться в той точке, где на месте своих представительств Поставщик регистрирует коммерческую компанию – «ООО «Поставщик». Эти «ООО», в отличие от представительств, вынуждены сами зарабатывать деньги на жизнь. Для этого им необходимо заниматься собственно торговлей, то есть поставками потребителю напрямую. А поставлять крупному потребителю, разумеется, проще и эффективней, чем мелкому. И тогда – не всегда, конечно, но довольно часто – Поставщик берется сам снабжать нескольких крупных Производителей. А сотни небольших Производителей оставляет Дистрибутору. И здесь возникает очевидное противоречие. Безусловно, любой – и очень большой и не очень – покупатель важен и уважаем! Мы – партнеры всех Производителей! Но поставлять сырье только небольшим компаниям невозможно для крупного дистрибутора! В комплекте с крупными покупателями – да, а вот только им – нет. Это очевидно – подобное требует себе подобного. И здесь мы наблюдаем явление, когда Дистрибутор вырастает, если так можно выразиться, из тех штанишек, которые ему выделил Поставщик, и, к огромному сожалению обеих сторон, многолетний альянс прекращается. Мне кажется, это всегда немного грустный, но и закономерный результат – Дистрибутор должен сохранять и развивать свой собственный бизнес, как он его понимает в данный момент, отстаивая свои интересы. А Поставщик, в этом случае, вынужден пытаться вновь входить в ту же реку – отказавшись от работы со своим дистрибутором – переростком, брать себе другого, для работы со всеми небольшими производителями. Ну а дальше, в процессе успешной работы этого нового союза, из небольшого Дистрибутора опять вырастет большой, и все повторится сначала. Поэтому мы сегодня внимательно относимся к поиску Поставщиков, выбирая их и по способности к обоюдовыгодному сотрудничеству, в том числе.

Перехожу ко второй линии взаимодействия. Дистрибутор – Производитель (производитель конечной продукции).

Взаимодействие по этой линии по важности является, без условно, самым главным в нашем треугольнике. Ведь Производитель – наш клиент – это тот, ради которого мы работаем и вообще благодаря которому мы существуем.

В условиях жесткой конкуренции нашего клиента за массового покупателя у нас есть возможность либо пытаться быть его союзником, вникая в его проблемы и трудности, либо пытаться от этого абстрагироваться и оставаться в рамках общей эмпатии. Мы, безусловно, выбираем первый вариант! При этом, естественно, у нас остаются обязательства и перед нашим Поставщиком. Но Производителя в последнюю очередь интересуют подробности отношений между Поставщиком и Дистрибутором. Производитель хочет получать сырье удовлетворительного качества по приемлемой цене и в срок. И сырье может быть от любого Поставщика – в этом Произ- водитель абсолютно свободен и Дистрибутор должен решать сам, что ему делать в случае, если клиент обратился к нему с просьбой поставить сырье альтернативного Поставщика.

Хочу специально остановиться на таком важном современном моменте в нашем бизнесе, как локализация сырья! Многие Производители хотят увеличивать долю ингредиентов, произведенных нашими российскими компаниями, при производстве своей продукции. Мы целиком поддерживаем эту тенденцию! В нашем собственном портфеле продуктов для ТБХ сырье от отечественных производителей играет все большую роль. Разумеется, не все отечественно сырье пока еще отвечает самым высоким требованиям и способно конкурировать с европейским. Но давайте вспомним, как когда-то на наш рынок приходило сырье из Азии? К нему было много вопросов, и его самой привлекательной характеристикой являлась цена. Но сегодня сырье из Китая, Южной Кореи и других неевропейских стран вполне конкурентноспособно, а иногда даже превосходит европейские аналоги. Поэтому мы считаем, что в наших общих интересах расширять сотрудничество с нашими национальными производителями, помогая и участвуя в их становлении и развитии. И я верю, что пройдет не так много времени, и зависимость рынка ТБХ от импортного сырья станет намного меньше.

Следующий момент, который хочется отметить на линии взаимодействия Производитель – Дистрибутор, это платежная дисциплина. Некоторые крупные клиенты, которые пользуют ся значительной отсрочкой в оплате сырья, иногда злоупотребляют доверием и пытаются решить свои финансовые проблемы, безусловно серьезные и реальные, за счет Дистрибутора. Мы понимаем, что являемся участниками всей финансовой цепочки – от Производства сырья до прилавка с готовой продукцией для розничного покупателя, но не хотели бы быть ее заложниками. Свои обязательства мы стараемся выполнять в полном объеме и за свой собственный счет и хотели бы этого от наших партнеров. К счастью, таких клиентов, которые систематически не выдерживают график оплат не много и они хорошо известны. Но, к чести реальных лидеров российского рынка ТБХ, следует отметить, что в этом отношении их поведение безупречно.

Но вот с чем не могу согласиться и хочу кратко об этом поговорить в завершение, так это с политикой Производителя по прямому переносу требований, которые предъявляют Производителю сети, на отношения с Дистрибутором. Не стану сосредотачиваться на том, что изначально это невозможно в принципе, так как формы отношений «В2В» и «В2С» отличаются как по экономическим параметрам, так и вообще регулируются иными законодательными нормами.

Остановлюсь лишь на таком важном моменте, как определение срока годности сырья для Производителя по кальке сетей, определяющих эти требования для конечной продукции розничных продаж, что не может не огорчать. И дело даже не в том, что Производитель, в отличие от Дистрибутора, сам регулирует дату производства своего товара и доставляет его по территории РФ, а не из-за рубежа. А дело скорее всего в полном несоответствии представлений, понятий и самой терминологии, описывающей все это у Поставщика и у производителя. Во-первых, у Поставщика отсутствует понимание устоявшегося у нас на рынке термина – «остаточный срок годности». Поставщики, в своем большинстве, пребывают в представлении, иллюстрированным термином в переводе на русский язык означающем –

«лучше использовать до» – Best Before по-английски. Ответа, что же происходит с веществом после этой даты, Поставщик, как правило, не дает. Но, очевидно, и это иллюстрируют графики «старения» продукта, что это постоянный и постепенный процесс (см. рисунок). То есть, после даты, до которой лучше всего использовать сырье, скорее всего наступает время, когда его «все еще можно использовать», и затем дата, после которой «использовать не очень желательно» и т.д. В любом случае, Поставщик, и я вместе с ним, считаем, что товар бывает либо просроченный, либо не просроченный по срокам хранения – вышедший за срок Best Before. Реальную пригодность товара после этой даты, как правило, никто не проверяет, и мне кажется, что говорить о сроке его годности, тем более «остаточной» – это не очень компетентная позиция.

Я сознательно не затронул в этой статье отношения на ли- нии Поставщик – Производитель. Они, безусловно, тоже не- просты и требуют отдельного изучения и анализа. Здесь же я пытался донести до непредвзятого и любопытного читателя, специфику нашего дистрибуторского бизнеса. Надеюсь, мне это удалось сделать, практически никого не обидев.

При этом остаюсь искренне Ваш, Евенко А. В.